quinta-feira, 27 de junho de 2013

O Marketing de canal e relacionamento




Hoje vivemos em um mercado totalmente competitivo. O objetivo do departamento de marketing é gerar o aumento de leads para a equipe comercial, realizando campanhas de incentivo, eventos, participação em feiras, entre outras ações. Nesse cenário, enfrentamos vários submarketings, como web marketing, trade marketing, nichos e assim por diante. Um dos mais importantes é o marketing de canal, utilizado pela maioria das empresas, independentemente do nível de canal que executa, seja direto ou por distribuidores.

Quando o departamento de marketing atua como distribuidor dos produtos ou serviços, o canal se torna ainda mais complexo. Afinal, o escoamento não depende totalmente do fabricante ou do distribuidor, mas de terceiros envolvidos na operação. Quando estamos na função de distribuidores, temos de acompanhar todo o trajeto dos produtos/serviços, sempre buscando o feedback dos envolvidos na operação para que o canal passe por constantes aperfeiçoamentos. Em qualquer ramo de atividade, o cenário é dinâmico e fazer o follow-up é essencial. Como distribuidores, temos de dar competência aos varejistas ou revendas em PRODUTOS, PREÇOS e PROMOÇÕES, pois qualquer falha na operação prejudica todos os envolvidos pela distribuição.

Dentro do composto de marketing (4P), o preço é fundamental para o desenvolvimento dos canais. Precisamos garantir que nossas revendas tenham preços competitivos, que garantam volume e rentabilidade. Porém, temos de tomar muito cuidado com a política imposta pelos canais em que atuamos. Ainda dentro do composto de marketing, quando falamos em canais, logicamente estamos atuando dentro da PRAÇA, e estar bem colocado no mercado é essencial para obter um bom escoamento dos produtos.

Marketing de relacionamento 

Com a concorrência cada vez mais agressiva, o departamento de marketing deve buscar diferenciais para fidelizar os envolvidos na distribuição. Sabemos que não é tarefa fácil. Por isso, acredito que, quando falamos de relacionamento, não nos referimos apenas ao dos vendedores com seus clientes. O departamento de marketing também tem de se interar com a equipe de vendas. Afinal, quem está sempre em contato com o cliente e entende o dia a dia dele são os vendedores.

Uma vez que o marketing tem um bom relacionamento com a equipe de vendas, as ações de marketing certamente terão sucesso. Não podemos desperdiçar verbas direcionadas para o marketing, então a união com o departamento de vendas é essencial. O relacionamento com o cliente é o mais importante para fidelizar o canal. Dentro da empresa em que trabalho, sempre bato nessa tecla.

Construir um bom relacionamento demanda tempo, paciência e dedicação. Precisamos ouvir mais do que falar e resolver possíveis obstáculos que possam aparecer, sempre trocando informações e deixando os envolvidos a par do que está acontecendo. Nessa hora, devemos ser realmente parceiros e entender as necessidades do canal. Qualquer tipo de ação que o marketing fizer, as empresas da concorrência poderão copiar, mas quando temos um bom relacionamento com os envolvidos na operação, temos um trunfo. É uma ação que, quando bem feita, fideliza qualquer canal.

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