terça-feira, 14 de julho de 2015

Marketing de Relacionamento é fundamental para empresas


Fazer com que o público vire fã da marca e não apenas mero consumidor do produto ou serviço. Essa é a ideia do marketing de relacionamento que, em resumo, visa estabelecer uma relação de confiança entre cliente e empresa.
Para colocar essa ferramenta em prática e torná-la um diferencial no mercado competitivo, a companhia deve manter contato constante com seu público, fidelizá-lo além das vendas, oferecendo conteúdo útil, informações e esclarecimento de dúvidas.
José Senivaldo Liberato, professor do Curso Superior Tecnológico em Marketing da Faculdade Pitágoras de Maceió, explica como uma organização pode praticar o marketing de relacionamento. “Inicialmente, a empresa necessita ter um sistema operacional que possibilite a análise de comportamento de todos os seus clientes para atendê-los de forma plena e satisfatória. A pré-venda, a venda e o pós-venda são, indiscutivelmente, as melhores práticas para se ter um excelente relacionamento com clientes e parceiros”.

Etapas

O ponto de partida está em descobrir quem são os possíveis clientes. Em seguida, a empresa determina quais são os potenciais compradores, que podem ser revertidos em eventuais, depois em regulares e logo em preferenciais. Através de programas que ofereçam benefícios, os consumidores preferenciais são transformados em associados.
A partir disso, espera-se que os associados passem a ser defensores e recomendem a empresa, seus produtos e serviços. O grande desafio é converter os defensores em parceiros. Nesse momento, a empresa trabalha em conjunto com o cliente para descobrir meios em que ambos alcancem o melhor desempenho.
“O marketing de relacionamento é uma prática constante dentro da empresa para garantir seu ‘Market Share’. No entanto, as ferramentas e a estrutura que a organização precisa para garantir a execução dessa estratégia devem ser levadas em consideração para um resultado maior”, pontua Liberato.

Estratégias

A intensificação de ações estratégicas com consumidores finais e intermediários, fornecedores, parceiros e entidades pode ser um bom método para alcançar os resultados, que virão em longo prazo com benefícios para ambos os lados.
Suporte à força de vendas:
Permite aumentar a produtividade do vendedor, realizando as atividades de prospecção e apoio. Com isso, ganha-se tempo na negociação e fechamento da venda;
Vendas diretas:
Operações sem intermediários entre o fabricante e o consumidor final. Têm como principais características: imediatismo, personalização e convivência;
Promoção de vendas:
Realização de promoções focadas na necessidade e potencial de conversão do cliente com os critérios: frequência, recência, valor e categoria de produto. Pode-se ainda premiar os melhores consumidores com ofertas especiais e descontos diferenciados. Isso gerará satisfação, oportunidade e conveniência;
Programas de fidelidade:
Entre outros pontos, devem concentrar esforços na base existente de clientes, construir relações de confiança, monitorar a qualidade dos produtos e o processo de prestação de serviços e estar disponível quando for mais necessário.

Vantagens

Para José Senivaldo, o marketing de relacionamento é vital para o sucesso nas vendas das empresas desde sempre. “Infelizmente, algumas organizações focaram na redução de custos e esqueceram da qualidade na prestação de serviços e de produtos. Isto deixa o cliente com uma sensação de menosprezo e falta de atenção”.
O professor ressalta ainda a vantagem de praticar a ferramenta. “A maior vantagem é estar à frente dos concorrentes, através do entendimento do mercado e das necessidades de seus clientes/consumidores. É relevante para garantir a perpetuidade da empresa ao longo dos anos e melhoria do processo de fidelização”, concluiu.

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